亚马逊选品技巧准备篇:竞争度分析(二)

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Listing页关联推荐:

亚马逊一直定位自己为一家高科技公司,我们在日常学习和运营亚马逊的过程中,经常会发现网站有一些非常智能的结果展示。如果我们看到一款产品,不必费力去研究关键词,直接在Listing的详情页就可以很容易的找到与其相关的产品。

很多时候,我们会有惊奇发现,真的像传说中的啤酒与尿布关联性的案例一样。这在Listing页面,叫做:Frequently bought together. 在这里我们经常会发现一些惊喜,而且经常会在这里找到与自己产品的黄金搭配款,从而轻松扩充自己的SKU.

在Listing页面与产品相关的产品模块有两种,“广告投放关联产品”和“看过这款产品的买家也看过”:

广告投放关联产品 Sponsored products related to this item

这里的产品符合两条,第一,这些产品是其他卖家付了广告费推广的。第二,这些产品必须与Listing产品类似相关,不然也不会出现在这里。

正如一个段子里所说:我就喜欢到刷单的店铺买东西,说明老板很看重这个店铺,是用心在做,挑的也肯定是不差的商品。倒是那些不刷单任由店铺自生自灭的,人家没用心思在这上面,不管是商品还是服务都不咋地……

这些其他卖家花了真金白银推广的产品,必然也是他们想去推广的重要产品。所以这里产品的多少,从一定角度体现了这款产品的“竞争度”。竞价产品越多,竞争越激烈。

看过这款产品的买家同时也看过 Customers who viewed this item also viewed

这里的产品是没有付费的,相当于在这里获得自然流量,那这些产品就更厉害了。花钱出现在这里的产品,是卖家想推广的产品。不花钱还能出现在其它Listing里的产品,那是亚马逊都想推广的产品,这类产品的相关度和权重更高。

在看这两类与Listing产品相关联的产品时,一种方法当然可以点开一些具体的产品详细研究。不过多数时候,我们可以参考相关产品的数量,用以猜测产品的竞争款多少。另外可以大略的看一下产品的review数量以及星级。

数量:数量可以参考一下模块右上角的页数,参考多了我们自己心里就会有一个多少的标准。这里更重要的,是要看一下与这款完全一样的同款有多少,如果一页一页都是同款,建议就要谨慎了。

星级:通常我们在选品时,有一个重要的参考指标就是此类产品的Review星级。除了搜索结果列表页、排行榜列表页之外,Listing的关联产品模块可能更能反应此产品的评价情况。因为这里的关联产品与原产品更相似,甚至更多时候就是同款。

亚马逊选品技巧准备篇:竞争度分析(一)

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  我们在日常做亚马逊选品的时候,分析一款产品或者一个类别,首先第一件事恐怕就是要分析产品的竞争度。我们平时所说的红海、蓝海最重要的一个区分点,就是产品的竞争程度。本文简单的讲述一下我们日常经常用到的竞争度分析判断方法。

  搜索数量:

  首先,我们关注到一款产品的时候,一定要先找到这款产品的关键词。确定关键词为我们的一个基本能力,也许我们某天可以专门另开一篇讲关键词确定。即使是你英语不好,我这样跟你说,就算是你完全不懂日语、德语,你也要学会确定产品的关键词。或者,至少至少有个能帮你确认关键词的人。当然靠其他人并没有必要,我们用一些词典软件配合翻译软件,再加上我们的聪明才智就完全够用了。

  确定产品的关键词之后,我们可以在亚马逊搜索这个关键词。在这里要讲一个重要的技巧,也许你经常关注某一个关键词,会发现产品的排名今天是这样,明天又大变了一个样。这里你需要注意一下,是不是因为你的地址设置不同导致的。亚马逊点com是一个全球性网站,所以它认为你在全球任何地方都可以购买产品。针对不同的国家地区,关键词的产品排名顺序会有很大的不同。搜索时,请注意搜索结果页的页面左上角,通常我们的地址经常会被定位为中国:

  我们要关注的不是这个页面的关键词排名,我们需要切换到美国地址。在上图中,我们可以点击“Change Address”或显示地址“Deliver to China”的区域,出现这个对话框页面:

 

  这里我们可以填入纽约的邮编10001,或者如10005这样都可以。点击Apply应用:

 

  再点击Done完成,即可切换到美国地址。对于美国地址,不同的州显示可能会略有不同,但差异不大,正常我们并不需要再去细分关注。

  可能第二天你再打开电脑时,地址又切回了中国。如果嫌麻烦,你也可以在本地登录的一个账户,并在这个本地买家账户中设置一个美国的地址。这个买家账户“记住登录”后,就不用经常去切换地址了。我们平时要关注的关键词排名一定是这个美国地址的排名,所以务必注意这个细节。

  切换到美国地址后,我们可以搜索我们所关注的关键词搜索结果数量,例如这个关键词:

  搜索结果是40,000,可以看到竞争十分激烈。我们可以严重参考这个搜索结果数量,以此来判断所关注商品的竞争程度。上面这个关键词搜索量很多,当关键词比较少,少于1000时,搜索的结果数量甚至会具体到个位数:

  像这个关键词,有361个结果。像这个关键词的竞争程度相对就比较小了,但并不要高兴太早,竞争程度小产品,通常市场并不大,销售量并不高,我们需要耐心寻找竞争小、销量高的产品。

回顾2018年亚马逊转型及选品思路分享

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  2018年之前我已经做了几年亚马逊,但从来没有想过要自己去做所谓的“选品”。因为是做电商出身,总认为自己是个“互联网人才”,偏重“网络技术”。做亚马逊刚开始是合伙人明确分工,他负责产品,我负责运营。于是就有了那近两年的大红海拼杀,尝试过各种推广、刷单,迷信过各种黑科技,甚至自己建立过刷单系统。那时我们做的是行车记录仪,也研究过手机支架。现在看来,都是所谓的“吉祥三宝”和“葫芦娃兄弟”。行车记录仪虽然没有上榜,但它也同样是一个被大量关注的红海行业。国内前些年安防行业有一个大的增长,这行业很大部分都集中在深圳,同时深圳又是消费电子和亚马逊的集中地,于是像行车记录仪,网络摄像机之类的产品,都是亚马逊的大红海。当然,实际上所有的消费电子行业基本上都是亚马逊的大红海行业了,市场大,竞争对手更多,又都跑到亚马逊来聚会。

  直到现在,到现时现地,亚马逊刷单黑科技已经不是那么泛滥了,这些品类还是有很多人做一些在使用非常激进、惊险、甚至说夸张的作弊手法。如果想学习黑科技关注作弊,就可以经常去这些行业类目看一下。现在我们还是经常会看到行车记录仪突然有一款凭空出现,100多个review,一天销量几千美金。用Keepa一看,上架才5天,review一天100个,第二天40个,第三天120个。仔细分析,全是刷了直评,同时又合了几个变体。配合站外大量送折扣或者刷免评单的方式,迅速冲到类目前面,赚一波钱(或者是砸一波钱)又迅速消失。我们也在大红海杀过,也许改天可以另开一篇文章回顾一下。

  2018年前半年,我也是沉迷于刷单黑科技的,外地的亚马逊朋友每次见到我都说:“你们这些深圳的黑科技玩家……”后来就是18年春节的2.14大批量封号,我虽然没被封号但也吓得半死。再后来四、五月份不断的删review,五月和六月也是我痛苦难忘的日子,Listing一个接一个的被撸光……算了,本文我们说选品,也就是从18年6月份开始,我开始转型走选品路线,不再刷单,不再过提心吊胆的日子,白帽操作。

  首先说类目:

  我并没有一个确定的品类,直至目前,还没有确定下来。实际上我们很多时候去选择一个品类甚或一个人生选择:从事什么行业,去哪个城市……都是很随意很没有道理的。我们可能因为某个朋友在某个城市就去了,然后从此在那个城市打拼安家。我可能因为有一个安防行业的合伙人,就开始了在亚马逊上做行车记录仪、网络摄像机。通过一些机缘和巧合选择类目,这深究起来很没有道理。所以在我决定重新选品时,先确定一个类目,就此定下来,是并没有什么道理的。我是拍脑袋的选一个品类呢,还是说我去都了解一圈之后,再看哪些东西更适合我呢?另外,我本身就是那种可以在一个行业去深入挖掘的人,我可以在亚马逊这个行业做深做广。于是我给自己设定目标,至少用一年到两年的时间,来沉淀来孵化,研究商品,研究行业类目。当设定了这种长期目标之后,事情看起来就简单、清晰明了多了。

  前段时间有篇文章很多人分享,里面提到亚马逊有60万的节点,其中有30万是我们卖家可以做的,我感觉我这半年,应该有浏览了20万的节点。之前的办公室有一面玻璃墙,我把亚马逊所有的前台节点都抄在了上面,然后逐一打勾确认哪些是自己可以做的。跟那篇文章差不多,勾出了其中一半的节点。看产品我用了很多方法,有使用工具的,有在后台导出分类树文件的,还有前台一个节点一个节点看排行榜的。最有效的,我最主要使用的,就是最简单直接的,在前台看亚马逊排行榜,这种行为我自称为“遛类目”。我用了几个月到半年的时间,把所有自己感兴趣的不感兴趣的亚马逊节点,全都“遛”了一遍。

  选品思路:

  最开始的思路是跟别人学来的。有个朋友做亚马逊,实际上这个人原来是从我公司出去的,是我的员工。可是人家自己开了亚马逊做得还不错,2017年旺季赚了很大一笔。做了一个Best Seller,3个月卖了几百万。说是跟人家交流,但我觉得刚开始那就是要跟人家学习。有什么办法呢,学无先后,达者为师吧。那时候我们每周至少会碰一次,在我的会议室里。主要是分享一下大家这一周选品的心得,一些关注的产品,一些对行业的分析理解。这一过程持续了两个多月吧,后来我也逐渐形成了一些自己的选品思路。

  最开始的选品思路也比较简单,我想很多人也是这种思路。就是找一些销量还不错的类目,同时竞争度又不是那么高。我的这个朋友,选品思路就是新品。因为他去年的成功案例就是通过新品来的,所以那时他的思路就是寻找近期暴发的新品。我们使用过一些工具,比如紫鸟、湃势(试用版,买不起)。选品时的过滤条件举例:

1. 30天增长率50%以上;

2. 月销售300以上;

3. 上架时间3月内;

4. review在10个以内;

就是类似这样的一些维度……

  这种选品思路的定位:新产品,刚刚呈上升趋势,竞争不是很激烈,但是增长非常快的一些产品。

  优点分析:

  雷军曾经分析过他自己跟一些互联网的大佬(其实应该指的就是BAT了嘛)的差别是什么呢?论水平,论学识,他觉得自己肯定不差。论勤奋度,他觉得像马云那些人整天都在玩儿,自己每天闻鸡起舞的奋斗。那究竟差的是什么呢?最终他总结出来的就是自己没有顺势而为。于是他分析趋势,创建了小米,后来就有了那句站在风口上,猪都能飞起来的话。我的创业失败经验之一就是不愿意去关注大趋势,我总觉得只要自己做的好不管大趋势怎么样都会成功。实际上回忆一下自己当初做的大红海,葫芦娃兄弟吉祥三宝的那些东西,何止是没有顺应趋势的问题,简直就是想凭一己之力逆天而行嘛!所以,这就是选品非常重要的一点,找竞争度低,并且呈上升趋势的产品。

  缺点分析:

  其最大的优势也是其最大的劣势,这种选品方法经常会选出一些生命周期短的产品。我的朋友,她的店铺就呈现这样的一种曲线,经常是有些产品刚开始上升很快,一段时间卖的非常火爆,但是再过一段时间,又会掉下来。

  如果能常年保持这样的一种状态去紧张的开发产品,倒也可以。坚持一年或者几年下来,肯定也会有很多的心得,这个过程中必然也可以积累财富。因为实践证明,用这种方式,赚到钱是一定的,我们都通过这种方式赚到了或多一点或少一点的钱。但是我们要明白,毕竟大家都是人类,所有的人类都是一样的有些共性。这种开发产品的方式必然会在一段时间之后,导致个人感觉非常的疲惫。可能我们会以为,用这种方式必然还会有一些产品沉淀下来,因为有的产品原本也是可以常年做的。我们选择的是在一个适当的时间点进入到这个品类里面,冲到前几名,最后生存下来。也就是说当一个新产品刚出来的时候,大家去抢时间节点占有市场,像很多的大公司的操作一样。开始抢到坑位,最终在这个类目占领了市场。但这里面有些细节不好去把控,这就看每个人对自己的定位和对行业的理解了。但这时要冷静分析一下,我们在做决策的时候,一定要经常让自己冷静下来,用正常的商业法则和市场规律去判断。如果是势头很猛,上升很快毛利又高的产品,就必然会导致大量的竞争对手涌入进来,最终导致这个品类变成一个难做的红海。另一方面,这样的类目,如果自己没有独特的竞争力和优势,长期看必然会逐渐丧失市场占有率,导致订单下降。所以选品的核心还是个人对自己的定位,对市场的理解,对行业的判断。当然这之中可以学习的东西太多了,可以进步的空间太大了,跌宕起伏,惊险刺激,其乐无穷。

  其实我从一开始就没有采用这种选品方式,结合了对自己的定位,我选择的是量相对较小,但销量持续稳定的选品策略。我会在后续文章中继续分析,选品是一个宏大又耗时的课题,值得我们花很多的时间去深入学习探究。